給測定外包銷售人員的建議

發布日期：2023-03-24 10:46 瀏覽次數： 作者：admin

       2022年11月7日，科技部通報處理了4篇論文的8位第一/通訊作者：未審核第三方公司提供的實驗數據，發表了論文；取消8位作者5年內申報課題、立項、報獎和職稱晉升資格。原因是測定外包公司偽造了測定數據，而用戶沒有發現數據是假的。
       該事件造成了多輸局面：（1）偽造數據的測定外包公司被用戶抵制，（2）經銷商喪失本地用戶的信任，（3）銷售人員無法在本地繼續從事銷售工作，（4）用戶學術生涯嚴重受挫，（5）其它測定外包公司和經銷商受到池魚之殃。
       作為資深的生化測定外包公司，我們給測定外包的銷售人員下述建議，供參考。
1，樹立可持續多賺錢的理念
       只有可持續多賺錢，才能滿足自己的其它需求，給自己和家人高質量的生活。
       要可持續多賺錢，就必須：（1）合法合規，否則必然面臨法規的處罰；（2）合情合理，否則無法維護穩定的合作關系；（3）相互成就，否則無法形成良性循環，合作關系不可持續。錢只是你可持續做成事的回報。
       就測定外包而言，用戶、測定外包公司、經銷商和銷售人員是隊友而不是對手。不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。因此，銷售人員不僅自己要靠譜，而且要選擇靠譜的隊友，包括測定外包公司、經銷商和用戶。
2，自己努力做一個靠譜的人
       銷售人員的核心價值：把靠譜公司的產品和服務，賣給更多有需求的靠譜用戶。
       用戶之所以購買你的產品和服務，是因為信任你這個銷售人員和你所在的公司，包括（1）你的言行是否值得信任，（2）你所在的經銷商老板是否在當地建立并積累了信譽，（3）你代理銷售的品牌商以往的信譽，或者口碑是否良好。因此，只有銷售人員自己努力做一個靠譜的人，才能做好銷售工作，可持續多賺錢。
3，慎重選擇靠譜的公司
       靠譜的公司：（1）產品和服務質量有保證，（2）制定并堅決兌現激勵性的薪酬制度。
       不靠譜的公司首先是老板不靠譜，有黑歷史。作為銷售人員，既可以從網絡上查到老板的黑歷史，也可以從同事和用戶中了解到老板不講信用的情況。
       跟著不靠譜的老板：（1）公司沒有發展前途，作為員工當然也不會有前途；（2）產品和服務難以被用戶接受，銷售額就做不上去，銷售人員就不能可持續多賺錢；（3）留下不光彩的履歷，影響以后跳槽；（4）被帶歪，難以形成正確的經商理念，影響以后創業。
4，選擇靠譜的用戶
       測定數據是否可靠、真實和可用，不僅取決于測定外包公司的生化試劑盒或者代測服務的質量，也取決于用戶自身。例如，準備的樣本是否質可靠、數合理和量充足，選擇的測定指標是否合理，試劑盒用戶是否嚴格認真做好預測定，代測用戶是否及時、認真審核免費預測定的數據等。
       靠譜的用戶：（1）根據自身的測定條件和意愿，選擇合適的測定外包方式；（2）根據專業能力、誠信記錄和失信代價，選擇靠譜的測定外包公司及其經銷商；（3）在準備樣本前，就主動咨詢銷售人員和技術人員；（4）碰到問題時不抱怨、不扯皮，而是實事求是，與銷售人員和技術人員合作，找出真正原因，相互配合解決問題；（5）及時報銷和在論文中如實標注測定外包公司和測定外包方式。
       與靠譜的用戶合作：（1）成功率更高，更容易輕松、及時拿到可靠、真實和可用的測定數據，（2）效率更高，大家合作輕松、愉快，（3）復購率更高，可持續性強。
5，專注于提升自己的銷售額及其增長率
       銷售人員的收入 = 基本工資 + 提成 + 獎金。
       提成和獎金是銷售人員收入的主要部分。提成與你的銷售額直接掛鉤，而獎金與你的銷售額增長率直接掛鉤。
       因此，銷售人員可持續多賺錢的關鍵是想方設法提升自己的銷售額及其增長率。
6，幫助用戶優質結題
       新用戶買是預期，而老用戶買的是事實。新用戶是因為你和你代理的產品和服務符合其預期才下單，即買的是預期。老用戶是因為你的產品和服務確實實現了其預期才復購，即買的是事實。因此，你的銷售額取決于新用戶數的增長率和老用戶的復購率。
       用戶之所以選擇測定外包，是因為測定外包可以幫助其輕松、及時拿到可靠、真實和可用的測定數據，據此能夠得出明確、可靠的研究結論，并發表更多、更高水平的研究論文，課題組老師得以優質結題，從而在激烈的同行競爭中脫穎而出，成功申請到新課題，課題組研究生得以按時畢業，并順利拿到學位，從而找到滿意的工作。
       測定外包的錢都來自于你用戶的科研經費。只有能夠優質結題，用戶才能成功申請到新課題，從而愿意并且持續有科研經費購買你的產品和服務。因此，作為測定外包的銷售人員，只有真正幫助你的用戶優質結題，你才能持續提升自己的銷售額，從而得以可持續多賺錢。
       相反，如果通過虛假宣傳、故意誤導和誘之以利等方式，吸引隨便、輕信和貪圖小利的用戶，即使開始能夠賺到一些錢，最終必然因為產品和服務的質量問題，或者用戶自身的一些不靠譜行為，而導致輕則測定反復，不能優質結題，重則測定失敗，不能按時結題，甚至拿到假數據，發表論文被迫撤回，形成用戶、測定外包公司、經銷商和銷售人員多輸的局面。
所以，判斷銷售人員、經銷商、測定外包公司和用戶各自行為是否正確的唯一標準——“是否有利于輕松、及時拿到可靠、真實和可用的測定數據”。
 
       此外，一些銷售人員容易跳槽和創業。跳槽或者創業，本質上也是為了可持續多賺錢。判斷你該不該跳槽：（1）現在的公司是否阻礙你為用戶進一步創造更大的價值，（2）現在的公司是否承認并且體現了你真實的貢獻。判斷你該不該創業：（1）如果是在同行業創業，那么與你現在的老板相比你是否確實有優勢；（2）如果是跨行業創業，那么你是否真正了解該行業，尤其是有沒有對該行業新的洞見。同行業創業，原來的老板將是你最大的競爭對手，因為你們彼此深入了解；跨行業創業，缺乏對新行業的深入認識和廣泛的人脈將是你最大的阻礙。
  
       只有真正想清楚“你要什么，有什么，愿意為此付出什么”，你才能做正確的事；只有真正弄清楚“合作方要什么，有什么，愿意為此付出什么”，你才能正確地做事，尤其是選擇到靠譜的合作方。
       只有你做正確的事，并且正確地做事，從而可持續地做成事，你才能可持續多賺錢！